مدیر فروش موفق چه می‌کند؟

مدیران فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است.

سایت درگی: فروش از پیچیده‌ترین و بلکه چالش‌برانگیز‌ترین مباحث کسب‌وکار است؛ و از همین‌رو بدست‌گرفتن مدیریت آن نیز کاری چالش‌آفرین محسوب می شود که ظرافتهای خاص خود را می‌طلبد. مدیران فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است. برعهده‌گرفتن رهبری یک تیم حرفه‌ای فروش، نیازمند اعتماد به نفس بالا، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، یادگیری، یادگیری‌زدایی و یاددهی و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. افزون بر این، می‌توان هدف بسیاری از سازمانها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور از طریق مرتفع ساختن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار قابل توجهی در میان فعالیتهای بازاریابی دارد. به‌زبان ساده مدیریت فروش عبارت است از، اداره‌کردن منابع انسانی فروش برای ارتقاء کیفیت و کمیت فروش. کیفیت فروش میزان خشنودی و ماندگاری مشتریان را سبب می‌شود و کمیت فروش میزان اقلام و ارقام فروش را بالا می‌برد. و هماهنگی و توازن بین این دو، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می‌سازد.

مدیر فروش کیست و چه می‌کند؟

 مدیران فروش دست‌کم پنج فعالیت کلیدی مطابق نمودار زیر را بر عهده دارند:

 
البته وظایف مدیران فروش به همین موارد منحصر نمی‌شود و یک مدیر فروش کارآمد لازم است ضمن مشخص ساختن اهداف فروش، این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف سازمانی همراستا سازد. و به‌علاوه، مدیران فروش با برعهده‌گرفتن گزینش و پرورش نیروهای انسانی بخش فروش، ضمن فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی به آنها  موجبات انگیزش پرسنل فروش را به طرق مختلف فراهم می‌سازد.

اهمیت آموزش و تفاوت آموزش به فروشندگان و مدیران فروش

 موارد یادشده، همگی موید اهمیت و نقش مدیران فروش در ارتقای عملکرد سازمانی و بهبود زنجیره ارزش‌آفرینی هستند. به همین دلیل است که آموزش مدیران فروش، از اهمیت روزافزونی برخوردار شده است.

حال سوال اینجاست که چگونه می‌توان مدیران فروش کارآمدتری را در اسرع زمان و باحداقل هزینه تربیت کرد؟  افزایش کیفی توانمندیها و ارتقای سطح مهارتی مدیران فروش، در گرو شناخت مسیر شغلی (Career Path) ایشان است. شناخت این مسیر بیشتر از آن جهت اهمیت دارد که بعضی از نیروهای فروش امروز، مدیران فروش فردا خواهند بود که البته این ارتقا مستلزم محقق شدن شرایط لازم و کسب شایستگی‌های مورد نیاز است. به هر ترتیب بسیاری از مدیران فروش قبلاً از اعضای تیم فروش بوده‌اند. اگر در سطح فردی این مسیر را در نظر بگیریم، اعضای یک تیم فروش باید از مهارتهای فردی خوبی برخوردار باشند. به عنوان مثال برابر نظر بسیاری از کارشناسان فروش، فروشنده‌ها باید درکار تیمی عملکردی مطلوب و شایسته داشته باشند و به‌علاوه باید مهارتهای فردی دیگری را نیز در زمینه‌های مختلف از جمله ارتباط با مشتریان، طراحی پروپوزال، مذاکره، و مهارتهای ارائه در خود پرورش دهند. بنابراین آنچه مسلم است، یک فروشنده باید مهارتهای فردی بالایی داشته باشد تا قادر به حرکت در مسیر تعالی و پیشرفت بوده و بتواند به درجات بالاتر و ارتقای شغلی دست یابد. از این‌رو، بیشتر فروشندگان سعی دارند تا با تمرین و آموختن مهارتهای فردی و پرورش این توانایی‌ها، به جایگاه مدیریت فروش دست یابند. اما در واقع یک مدیر فروش به مهارتهای کاملاً متفاوتی نیاز دارد که در سطح مهارتهای فردی مطرح نیستند، چرا که مدیران فروش باید هدایت‌کننده‌ی عملکرد نیروهای خود باشند. بنابراین مهارتهای فردی از اهمیت کمتری در این سطح برخوردارند، هر چند که یک مدیر فروش مسلط باید مهارتهای ارتباطی بالایی داشته باشد. اما مهم‌تر این است که یک مدیر فروش، چگونه تیم خود را رهبری می‌کند، چگونه به آنها انگیزه می‌دهد، چگونه ایشان را مدیریت می‌کند، چگونه نیروهای مورد نظر خود را استخدام کرده و شایستگی‌های لازم را درآنان پرورش می‌دهد، و اینکه چطور تیم خود را تبدیل به خانواده‌ای با عملکرد بالا می‌کند. بنابراین نگرش یک مدیر فروش با یک فروشنده کاملاً متفاوت خواهد بود و این مهم باید در طراحی مبحث آموزشی گنجانده شود.

نکته بعدی که باید مدنظر باشد، چگونگی تسریع در فرآیند تربیت مدیران شایسته‌ی فروش است. پاسخ این سوال، در گرو داشتن برنامه‌ای جامع و آموزش‌محور برای حمایت از مدیران فروش است. امروزه، بسیاری از شرکت‌های بزرگ و شناخته شده، برنامه‌های آموزشی جامع فروش و نیز برنامه‌هایی برای توسعه‌ی توانمندیهایی رهبری در سازمان خود دارند. اما آنچه عموما از دید این شرکت‌ها ً مغفول می‌ماند، این است که یک مدیر فروش بسته به نیازمندیهای شغل خود به چه مهارتها و شایستگی‌هایی نیازمند است تا بتواند فعالیتهای روزانه‌ی تیم خود را مدیریت کند. در این زمینه دو مسأله باید مورد توجه باشد، نخست آنکه مهارتهای مورد نیاز می‌بایست به مدیران فروش و بویژه افراد تازه‌کار در قالب برنامه‌های تربیتی و حمایتی آموزش داده شود، و هم‌چنین این موضوعات باید توسط مراکز آموزشی معتبر و مجرب و نیز فرآیندهای کوچینگ (مربی‌گری) به آنها آموزش داده شود. مدیران فروش باید نه تنها به کمک فرآیندهای کوچینگ یاد بگیرند، بلکه باید با مفهوم یادگیری‌زدایی نیز آشنا شوند. منظور از یادگیری‌زدایی این است که دانسته‌های قبلی‌مان را که روزی درست بوده‌اند و الان به جهت تغییرات شرایط درست نیستند را از ذهن خود پاک کنیم و یا دانسته‌هایی را که از اساس غلط بوده‌اند و حال به اشتباه‌بودن آنها پی برده‌ایم را دور بیندازیم. یادگیری‌زدایی، بویژه در عصر حاصر و انفجار اطلاعاتی اهمیت دو‌چندانی می‌یابد، چرا که بعضی مواقع باید آموخته‌های خود را فراموش کرد و یا آنها را به حاشیه ‌راند؛چرا که به فراخور شرایط موجود موضوعیتی ندارند.

بنابراین، اگر به‌طور مثال در نقش یک مدیر فروش هنوز به این فکر می‌کنید که چگونه تماس موفقی با مشتری داشته باشید و معامله را خاتمه دهید، به معنای آن است که هم‌چنان در گیرودار مهارتهای فردی و در همان سطح باقی مانده‌اید. حال‌آنکه وقتی فردی به جایگاهی مثل مدیریت فروش دست می‌یابد، باید بخشی از تفکرات بویژه فردمحورانه‌ی خود را به ورطه‌ی فراموشی بسپارد و یا دست کم آنها را در حاشیه ذهن خود حفظ کند. چرا که یک مدیر کارآمد باید بتواند از طریق مدیریت شایسته افراد، عمکرد تیم خود را بالا ببرد و برای این کار نیازمند مهارتهایی مثل مهارت در مربی‌گری، مدیریت عملکرد، مهارت استخدام بهترین‌ها، و بالاخره توانایی در رهبری تیم فروش و انگیزش ایشان است.


ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق

افزون بر موارد فوق، مدیران فروش باید تغییرات دیگری را نیز در رفتار خود اعمال کنند تا در شغل خود بدرخشند. از جمله آنکه باید در زبان گفتمان و شیوه‌ی تعامل خود تحولاتی ایجاد کنند. چون که یک فروشنده با مشتری صحبت می‌کند و با او تعامل دارد، حال آنکه یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند، در صورتی که دغدغه فروشندگان خاتمه دادن به معامله و فروش به ایشان است. لذا یکی از وظایف مهم مدیران فروش، شناسایی خلاهای رفتاری خود و نیروهای در اختیار و تلاش در جهت اصلاح و مهندسی این رفتارها است. اما برای داشتن فروشنده‌های بهتر، ابتدا باید روی حوزه‌هایی تمرکز کرد که فروشنده‌ها در آن عملکردی مطلوب دارند و به نوعی نقطه قوتشان محسوب می‌شود. درست مانند مربی‌گری تیم‌های ورزشی، که مربیان قبل از کار روی مهارتهای جدیدی که بازیکنان باید بیاموزند، تمرکز خود را روی حداکثرساختن توانمندیهای  فعلی بازیکنان و نقاط قوت موجودشان جلب می‌کنند.

مدیران فروش گاه در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند، از جمله آن‌که وقتی با تیم خود صحبت می‌کنند به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و عملکرد مدیر تیم عمل کنند. به این معنا که چون من رئیس هستم، اقدامات شما نیز باید مانند در راستای اعمال من باشد. متخصصان هاروارد از این عارضه با عنوان" سندرم سوپر استار" یاد می‌کنند. سوپر استارها و یا ابر قهرمان‌ها قادر به درک صحیح دیگران نیستند و رویه‌‌هایی را که از نظر خود درست می‌دانند به کارمندانشان دیکته می‌کنند.

این نشانه‌ی این مساله است که این قیبل افراد، مربیان قابلی نبوده و نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش به درستی درک نکرده‌اند. اما مربیان کاربلد چه در عرصه‌های ورزشی و چه کسب وکار، از بستر تعامل وارد می‌شوند. این مدیران با همراهی اعضای تیم خود به رصد کاربردی‌ترین و مولدترین روشهای فروش و بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش می‌پردازند، تا با نگاهی فرصت‌یاب به شکلی آگاهانه از آن الگوبردای کنند. مدیران فروش نباید همچون کسانی باشند که دلشان را به  میز ریاست خوش کرده اند. بلکه باید از پشت میز خود بلند شوند و با تیم خود شروع به کار کنند، زیرا این کار  عامل اصلی رشد و موفقیت شرکت و کارکنان خواهد بود.

آنچه مسلم است، در آینده‌ای نه چندان دور، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد.  به عنوان مثال، چنانچه یک مدیر فروش بتواند عملکرد 10 فروشنده تحت نظر خود را تنها به اندازه‌ی 10 درصد بهبود دهد، شاهد یک هم‌افزایی بسیار سازنده در عملکرد کاری سازمان خواهیم بود و این دلیلی بر اهمیت تربیت و آموزش مدیران فروش شایسته است.

علاقمندان می‌توانند در دوره جامع مدیریت فروش و فروش حرفه‌ای و یا دوره جامع مدیریت تیم‌های بازاریابی و فروش در محل آموزشگاه بازارسازان شرکت کرده و ضمن ارتقای مهارتهای فردی فروش، به پرورش مهارتهای خود در امر مدیریت پرسنل فروش اقدام کنند. کتاب‌های مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران (چاپ بیستم) و چهل‌گفتار پیرامون مباحث فروش هم می‌توانند برای مدیران فروش امروز و مدیران فروش آینده مفید باشند.

7 رمز پنهان برای فروش موفق

طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای ویدیوئی فروش.
امروز هم، هنوز هنگامی که از ما، درمورد افزایش مهارتهای فروش سوال می شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت آوری، بی اندازه ساده است.
ما دریافته ایم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد بعضی از موفق ترین شرکتهای تجاری در آمریکا استفاده می کنیم. ما همچنین از این رموز تحت عنوان مشاور تجاری برای رشد شرکتهای نخبه جهانی سود می بریم.
این وعده را به شما می دهیم که با استفاده از این رموز، به زودی شاهد افزایش فروش خود باشید همچنین شاهد مشتریانی خرسندتر و تجارتی سودآورتر خواهیدبود. با این امید، ما هفت رمز فروش موفق را بیان می کنیم.
1 - گزینش هدف (هدف گذاری): همه افراد موفق، اهداف بزرگی را برای خود ترسیم کرده، و سپس این اهداف بزرگ را به اهداف کوچکتر تقسیم می کنند.
اهداف به شما اجازه می دهند تا بر فعالیت خود تمرکز کنید، و تمرکز بیشتر، موفقیت بیشتری را برای شما فراهم می کند.
هنگامی که اهداف فروش خود را مشخص کردید، نیازمندید تا آنها را به اهداف روزانه تقسیم کنید، و سپس برنامه ها و اهداف روزانه خود را یادداشت کنید. همچنان که به فروش خود ادامه می دهید آن را با اهداف روزانه خود مقایسه کنید، تا به یک تعادل جدید برسید، از آنچه حاصل می شود می توانید اهداف روز بعد خود را تهیه کنید. آیا واقعاً دنبال کردن اهداف فروش روزانه با این طریق موثر خواهدبود؟ این عمل را بـــرای بیست و یک روز ادامه دهید، به زودی از نتایج آن شگفت زده خواهیدشد.
2 - یک برنامه فروش را دنبال کنید: همه پزشکان بزرگ، وکلای بزرگ، تکنسین های بزرگ و کسانی که فروش بزرگی دارند، در یک چیز مشترکند، آنها همگی برنامه ای را که شامل سوال کردن و گوش دادن به مشتریان است، دنبال می کنند. این مقاله اگرچه فضای لازم برای واردشدن به جزئیات بیشتر را ندارد، اما اجازه دهید آن را به سادگی بیان کنیم.
هر برنامه فروش که به خوبی طراحی شده باشد دارای هشت مرحله است، که با ایجاد رابطه دوستانه یا حسن تفاهم آغاز و با بستن فروش پایان می پذیرد. هنگامی که شما به دقت دوره هــای آموزشی فروش را بررسی می کنید، باید از اینکه این دوره حول محور هشت مرحله ای دور می زند مطمئن شوید. اگر غیراز این باشد شمــا قطعــــاً باید به فکر دوره های دیگری باشید.
3 - به مشتریان اجازه انتخاب بدهید: مردم دوست دارند خرید کنند، اما نمی خواهند کالایی به آنها تحمیل شود. نمایشهای تلویزیونی، فروشگاههای موادغذایی، و فروشگاههای البسه، همگی به اهمیت اصل (آزادی انتخاب) پی برده اند، و فروشندگان بزرگ هم همینطور.
بــا آزادی گزینش، شما به مشتریان اجازه می دهید تا در کنترل شما باشند و به آنها آزادی لازم برای مقایسه خدمات خود را می دهید، قبل از آنکه آن را با پیشنهاد رقیبانتان مقایسه کنند. برای مثال شما ممکن است بگویید: ما می توانیم برای واترپمپهای استاندارد خود یکسال گارانتی قرار می دهیم. و یا بگویید: ما می توانیم برای پمپهای ممتاز خود یک عمر گارانتی قرار دهیم. کدامیک از این دو روراستی و صداقت را نشان می دهد؟ با آزادی انتخاب مشتریان را از خود خشنود می کنید، فروش شما بالا خواهدرفت و سود بیشتری نصیب شما خواهدشد.
4 - تمرین فروش کنید: همه ورزشکاران بزرگ و فروشندگان، دریافته اند که چه اصلی به ظرفیت عضلانی برمی گردد، خود را عادت دادن به اینکه مجبور نباشید، درباره چیزی که بعداً باید انجام دهید فکر کنید. جایی که شما یک مشتزن یا فروشنــده حرفه ای هستید، عکس العمل شما غریزی است و به صورت اتوماتیک عمل می کند.
ما به شما پیشنهاد می دهیم، تکنیک های فروش را به جای مشتریان با سایر همکارانتان تمرین کنید. در این حال شما می توانید توانائیهای خود را موردارزیابی قرار دهید. شما زمانی از دوره های فروش درک خوبی خواهید داشت که آن را به یک برنامه تبدیل و سپس با همکارانتان یا مدیر تیم فروش تمرین کنید، گویی آنها مشتریان شما هستند. هر روز درمورد آن گفتگو کنید و نتایج حاصله را در مقابل مشتریان به کار ببندید. تمرین، تمرین و تمرین، این یکی از رموز موفقیت فروش است.
5 - هرگز به فروشندگان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید: فروشندگان شما کاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. نه دچار سوءتعبیر نشوید، نمی خواهیم بگوییم که پول مهم نیست. بدیهی است مجبورید تا برای فروش خود اهدافی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه کنید، اما هدف ما از بیان اینها چیست؟
اینکه واقعاً فروشندگان بزرگ با قلبشان فروش می کنند نه با قلمشان. هنگامی که شما حقیقتاً نسبت به کسی حسن نیت دارید، آن را تماماً به نمایش می گذارید، و هنگامی که مشتریان درک می کنند که شما به آنها بیشتر از پولشان دلبستگی دارید، شما فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.
6 - به همه مشتریان توجه کنید: مطالعات جنرال الکتریک نشان داد تبلیغ از طریق چهره به چهره (محاوره ای)، سه تا پنج برابر موثرتر از شکلهای دیگر تبلیغ است. مشتریان ممکن است با انگیزه های متفاوت به شما مراجعه کنند، اما هیچ عاملی مهمتر از اعتقاد آنها به شما نیست.
یکی از ساده ترین و درعین حال آسانترین روشهای ایجاد انگیزه در مشتریانی که مراجعه می کنند، صحبت کردن با آنهاست تا مطمئن شوید که آیا از خدمات شما راضی هستند یا نه؟ و سپس از آنها تشکر کنید. در محیط رقابتی امروز اگر شما از این مقوله غافل شوید، سود زیادی را از دست خواهید داد. شما شریان حیاتی تجارت خود را بسته و مشتریان خود را از دست می دهید.
7 - با ابرستاره ها احاطه شوید: توقع مشتریان همواره بسیار زیاد است، و رقابت بین مشتریان هرگز شدید نیست. روزی خواهدآمد که دیگر کالاها برای مشتریان ایجاد انگیزه نمی کند، در آن زمان کارکنان شما نباید کوتاه یا بلند باشند. باید مطمئن باشید دارای تکنسین هایی هستید که می توانند در محیط رقابتی و زمان محدود، کالا و خدمات را با کیفیت بالا تولید کنند. شما مجبور هستید تا مدیران و ارزیابهایی را که می توانند این رموز فروش موفق را به کار گیرند به استخدام خود درآورید.
مطالب خود را با این جمله تمام می کنیم، اگر شما اهداف فروش خود را مشخص کنید، اگر اطراف شما با ابرستاره ها احاطه شود، و اگر شما رموز فروش موفق ما را به کار بگیرید، مطمئن هستیم نه تنها فروش و سود خود را رشد می دهید، بلکه از همه مهمتر شما عامل مهم هر تجارت بزرگ را توسعه خواهید داد: مشتریانی خشنود.

با استفاده از این پنج کلید اعتبارتان را در بازار فروش بیشتر کنید :

1 – فروشنده ( خودتان )

 اعتبار خودتان انقدر مهم است که ممکن است فقط ظاهر و شخصیت شما باعث گردد ، معامله انجام شده یا به هم بخورد . اعتبار شخصی بالا از بعد ظاهری سه رکن دارد : لباس ، آراستگی ، و لوازم شخصی .

فروشندگان برتر ، لباس افراد موفق را می پوشند . باید درباره نحوه لباس پوشیدن افرادی که در کسب و کارشان موفق هستند ، کتاب بخوانید و بعد مطمئن شوید که ظاهرتان همانند کسی است که مشتری به راحتی توصیه اش را می پذیرد ف یا به او پول می دهد . به فروشندگان لرتر در زمینه کاریتان نگاه کنید و مانند انها لباس بپوشید و اراسته باشید . 95 % از اولین برداشتی که مشتری از شما دارند ، به واسطه لباس شماست . دلیلش اینس که لباستان 95 % از بدنتان را می پوشاند ، هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید .

 

2 – وجهه شرکت شما

شرکتتان چه مدت در این کار فعال بوده و چقدر بزرگ است ؟ امروزه 85 % از فروشها بر اساس شنیده هاست . این مسئله بر می گردد به " کسب جایگاه " و این که مشتریها و دیگران در بازار راجع به شما چه فکری می کنند و چه حرفی می زنند . هر چه شهرت شما بیشتر و مثبت تر باشد ، مشتریها هم آسانتر توصیه هایتان را می پذیرند و اقدام به خرید می کنند .

 

3- اعلام رضایت مشتریان

نامه ای از یک مشتری راضی ، فهرستی از مشتریهای خشنود و حتی عکس آنها در جریان یک مذاکره فروش ، اعتبار استثنایی برایتان ایجاد می کند . مردم معمولا یک محصول یا خدمات را نمی خرند ، مگر اینکه بدانند چه کسی آنرا خریده و از آن راضی است ، یادتان باشد در ملاقات فروش ، این اطلاعات را به روشنی در اختیار مشتری قرار دهید .

 

4 – معرفی محصول

در صورتی که معرفی محصول ، حساب شده ، کاملا حرفه ای و با توجه به نیازهای مشتری باشد . ارزش خدمات یا محصول را افزایش میدهد و عملا قیمتی را که برای محصول در نظر گرفته اید ، بالا می برد .

 

ارائه خوبی از محصول ، اعتبار بالایی ایجاد می کند و این اعتبار بر ترس و بی اعتمادی هایی که باعث منصرف شدن بیشتر مشتریها میشوند ، غلبه می کند .

 

5 – خود محصول یا خدمات

نحوه معرفی محصولتان ، باید به وضوح نشان دهد که مشتر با خرید محصول شما ، در مقایسه با محصول رقیب یا قیمت ان ، سود بیشتری می برد . فروش در واقع در هنگام معرفی محصول صورت می گیرد .

 

این یک قانون عالی برای موفقیت در فروش است که می گوید : " همه چیز اهمیت دارد " . هر کاری که در موقع فروش انجام می دهید یا به فروشتان کمک می کند یا به ان ضربه می زند یا شما را به سمت فروش می برد یا شما را از آن دور می کند یا اعتبارتان را افزایش می دهد و یا اعتبارتان را کم می کند ، ولی هیچ چیز بی تاثیر نیست ، همه چیز اثر دارد . همه فروشندگان برتر می دانند که همه چیز اهمیت دارد و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند . شما هم نباید این کار را بکنید .

منبع:
قدرت ذهن من ( قلعه موفقیت و قدرت )

موفقیت در فروش در یک بازار کساد !

اگر به دنبال افزایش فروش در بازار کساد و راکد هستید !
اینکه اعتقاد داشته باشید اقتصاد درحال رکود است یانه ، زیادتر به این بستگی دارد که تحت تاثیر سخنان چه شخصی باشید و یا اینکه اوضاع موجود ا قتصادی تا چه اندازه مستقیما برکسب و کار و تجارتتان  نقش داشته باشد.اگر اوضاع راکد اقتصادی شما را نگران می کند ، بهتر است یک برنامه بازاریابی و فروش تهاجمی را تدارک ببینید.

اگر همواره کالا و خدمات شما متناسب با احتیاج مشتریان و درجهت مرتفع نمودن آن باشد ، مطمئنا درشرایط رکود اقتصادی درمقایسه با بقیه ازگردش نسبی بهتری برخوردار خواهد بود ،چون فروش آنچه که به کالا یا خدمات لوکس شهرت دارد در چنین وضعیتی به حداقل می رسد.
درچنین وضعیتی ، اگر کالا یا خدمات شما به بیان یک لزوم شناخته نشود ، آنگاه بایستی تلاش نمائید تا آنجا که می توانید این لزوم و اهمیت را جهت مشتریان و مخاطبین خود توجیه و تفهیم نمائید. در این حالت بایستی یک مسئله را حل کنید ، میبایست مرتفع نمودن احتیاج مشتری با قیمتی بسیار رقابتی را سر لوحه کار خود قرار داده و تلاش نمائید صرفا برپرداخت هزینه های نقش بخش به بیان راه کاری جهت صرفه جوئی متمرکز شاود.

همچنین بایستی با راه اندازی یک برنامه بازاریابی از نظرات مشتری و طرز رفتار او با خبر بوده تا بتوانید به اقدامی مناسب دست بزنید. جاروجنجال و هیاهاو تبلیغاتی و تکراراوژگیهای محصول یا خدمات تان جز هزینه های اضافی حاصلی جهتتان نخواهد داشت.

میبایست خود و سازمان تان را تامین کننده چیزی کنید که مشتریان محتاج آن میباشند.این بدان مفهوم است که میبایست با هر ابزار امکانپذیر از پرسشنامه ،صندوق پیشنهادات و انتقادات ،ارسال نامه یا پست الکترونیک ،مصاحبه حضوری وتلفنی اوا ….. در یک تماس پیوسته از نظرات مشتریان و آنچه بدنبال آن میباشند با خبر باشید تا بتوانید بموقع عکس العمل متناسب داشته باشید.

درشرایط رکود اقتصادی ، برنامه بازاریابی خود را برمعرفی کالا و حتی اطلاع رسانی و تبلیغات در مورد اوژگیهای آن به مشتریان متمرکز ننمائید.درعوض به فکر دو مشخصه فوق یعنی رفع احتیاج مشتری و قیمت رقابتی باشید.از تمام اینها مهمتر اینکه به هر حال ضروری است که تماس خود را همانطور که در بالا بدان اشاره شد با مشتریان موجود حفظ کنید ، چون پس از این رکود ،همین گروه از مشتریان میباشند که دوباره مخاطبین پروپا قرص شما خواهند بود.

علاوه بر اینها قادرید درچنین وضعیت هایی به فعالیتهای صنفی بخصوص فعالیتهائی که محتاج صرف هزینه نمی باشد و مرتفع نمودن مسائلی که در حوزه منافع مشترک گروهی حادث شده بود بپردازید. چون اینگونه اقدامات که خود از تکنیکهای بازاریابی بوده ، اگرچه به نادرست اما در شرایط اوج و شلوغی کار ، به طور معمول امکان پذیر نیست.
در شرایط بد اقتصادی ، مردم عموما به دنبال بهانه ای جهت شادی می گردند.

از خلاقیت های خود استفاده نمائید و ارائه کالا و خدمات خود را با شادی عجین کرده ، لبخند را بر لب مشتریان خود بنشانید. فراموش نکنید که شما نه تنها می خواهید احتیاج مردم را برآورده کنید ، بلکه آنها جهت خرید از شما بایستی دلایل محکمی داشته باشند.
برگرفته از سایت بانکی

چه کسی واقعا فروش موفقی دارد؟

موفقیت در فروش نصیب کسی که کمترین قیمت را دارد نمی شود.

موفقیت در فروش نصیب کسی که بهترین مشتریان را دارد نمی شود.

و موفقیت در فروش نصیب کسی که باهوش ترین فرد است نمی شود.

چه کسی واقعا فروش موفقی خواهد داشت؟ افرادی که در برخورد با هر مشتری یا مشتری احتمالی رفتاری بی عیب و نقص را تمرین می کنند.

هیچ گزینه یا جایگزین دیگری برای رفتار مناسب با مشتری وجود ندارد.

من یازده سال پیش  کار خود را به عنوان مدیر فروش به دنبال موفقیت بیشتر رها کردم. سفری را به دور دنیا آغاز کردم با فروشنده های صنایع مختلفی که شمارش آن از دستم خارج شده است کار کردم. در طول این سالها بیش از هزار فروشنده را ملاقات کردم و هر کدام کامیابی ها و شکست های خود را داشتند. همینطور صدها مدیر فروش، معاون دپارتمان فروش، مدیران عامل و دیگران دست اندرکاران مرتبط با فروش را ملاقات کردم این تعاملات و فرصت ها رازی را برای من برملا ساخت رازی که سبب می شد در هر صنعتی بعضی ها همیشه در صدر قرار گیرند.

افرادی که همیشه در صدر قرار دارند کسانی هستند که با صداقت کار می کنند و هر کاری را درست و صادقانه انجام می دهند. این اصل در شرایط خوب و بد اقتصادی، تحولات جهانی و بحران های داخلی سازمان صادق است. این عامل تداوم موفقیت یک امر خارجی نیست بلکه بیشتر یک تعهد درونی است تعهدی که منجر به درجه ای بالا از صداقت و وجدان کاری می شود. این افراد لزوماً کسانی که همه معاملات را انجام می دهند یا پول های زیادی جابجا می کنند نیستند. اگر چه عملکرد آنها کارایی برابر 365 روز در سال دارد آنها با صداقت گام بر می دارند.

صداقت را چگونه تعریف می کنید؟ من آن را این گونه تعریف می کنم معیارهای اخلاقی بسیار قوی آنقدر که تعهد خود را بدون چشم داشت انجام می دهند. به عبارت دیگر صداقت و وجدان کاری کالایی نیست که هر گاه به شما سود رساند از آن استفاده کنید و هر گاه موجب ضرر شما شد آن را دور بیندازید. میزان ثابت قدم بودن شما و سازمان تان در صداقت و درستکاری در شرایط مختلف نشاندهنده عیار بی عیب و نقص بودن کسب و کار شماست.

کار کردن به عنوان مشاور برای بیش از یک دهه فرصتی را برایم فراهم آورد تا افراد متعددی را نه فقط برای هفته ها و ماهها بلکه برای سالها زیر نظر بگیرم. اگر شما هم سابقه طولانی در امر فروش دارید حتما می دانید که مردم به دنبال کسی می گردند که بتوانند به او اعتماد کنند. و حتی گاه  چنین افرادی که مورد اعتماد همه هستند وقتی در یک سازمان قرار می گیرند ظرفیت رهبری آنرا پیدا می کنند این رهبر لازم نیست حتماً در راس هرم آن سازمان باشد یا سمت بالایی داشته باشد. گذشته از سمت سازمانی آنها استعداد زیادی برای جلب احترام و کسب اعتبار دارند و آنهم فقط به خاطر صداقت، درستکاری و وجدان کاری آنهاست.

درستکاری از آنجا شروع می شود که برای هر کاری که انجام می دهید و هر فکری که می کنید خود را مسئول بدانید. در حقیقت صداقت بیشتر به این بر می گردد که درجه مسئولیت پذیری خود را بالا ببرید. چون تعهد و مسئول بودن سبب می شود هر روز با صداقت و وجدان کاری بیشتری کار کنید. مسئولیت صد درصد هر چه را انجام می دهید قبول کنید و با استاندارد های بالا عمل کنید.

برای تقویت صداقت کاری در اینجا نکاتی را بیان می کنم:

• هیچ کس نمی تواند شما را مجبور کند که فردی صادق باشید این تصمیمی درونی و شخصی است که بازتاب این تصمیم در عملکرد شما نمایان می شود.

• هیچگاه برای شروع کردن دیر نیست. اگر در گذشته روی عملکرد صحیح و بی عیب و نقص خود کار کرده اید اکنون معیار های جدیدی تعریف کنید. در مقیاس کوچک و بزرگ برای خود اهدافی مشخص کنید سعی کنید عملکرد خود را چه از نظر کیفی و چه از نظر کمی با معیار های اخلاقی قوی ارتقا دهید.

• به خاطر داشته باشید نمی توانید هر معامله ای را انجام دهید چون آنچه برای شما بیشترین ارزش را دارد معیار ها و ارزش های شماست.

• زمانی می توانید صداقت خود را واقعاً اندازه گیری کنید که هیچ کس از کار شما خبر ندارد و خبر دار هم نخواهد شد در این هنگام چگونه عمل خواهید کرد.

• از افرادی که در اطراف شما هستند و با صداقت و وجدان کاری بالا کار می کنند بیاموزید. دانش آموزی باشید که عملکرد و عکس العمل های آنها را زیر نظر دارد نه فقط در شرایط معمول کاری بلکه در شرایط سخت ببینید چه می کنند. تا می توانید با اینگونه افراد معاشرت کنید. این افراد نه تنها صادق هستند و وجدان کاری بالا دارند بلکه خوش بین هم هستند و در شما تاثیری مثبت القا می کنند.

• اگر در امر فروش فعالیت می کنید اگر سابقه کمی دارید یا اگر سالهاست در این زمینه فعالیت می کنید خود را متعهد کنید به درجه بالایی از موفقیت برسید موفقیتی که ریشه در صداقت و وجدان کاری دارد. این نوع موفقیت بی همتاست. شما موفقیتی بزرگ و بلند مدت را تجربه خواهید کرد و از همه بهتر آنکه آنرا زمانی لمس می کنید که انتظارش را نمی کشید.

نویسنده: مارک هانتر           

ترجمه: علی یزدی مقدم

منبع:

یاد بگیر دات کام

رازهای موفقیت در فروشندگی

بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.

در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یکم شده‌اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.

بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد. ( دنی، موفقیت در فروش)

چگونه فروشنده ی خوبی باشیم؟
اکثرایـن کـتاب ها و منابع این مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را بهمشتریان آتی می فروشند.

برای فروش... !
باید بدانیم که از نظر فنی ما خود را برای فروش نمی گذاریم، اینها ایده ها و افکار افراد دیگر یا تولیدات و خدمات شرکت ها و انجمن های دیگر هستند. برای مثال یک استاد دانشگاه را می توان در دسته بندی اول و یک فروشنده را دسته بندی دوم جای داد. اما از نظر عملی ما خود را در معرض فروش قرار می دهیم. حتی در دنیایی با فناوری پیشرفته، افراد متکی بر روابط انسانی هستند. استفاده از روانشناسی برای متقاعد کردن دیگران، گواهی بر این است. گذشته از اینها، حتی در خرید و فروش واقعی نیز، کسی که می خواهد چک را امضاء کند باید متقاعد شود که شما به غیر از خودتان، مصلحت او را نیز در نظر دارید.

حال می خواهیم ببینیم که چطور می توانید فروشنده ی بهتری شوید؟در اینجا به نکات و مواردی اشاره کرده ایم که به کمک آنها راه و روش فروشندگی بیان می شود.

۱- به خود اطمینان داشته باشید:
فروشنده ی هر چیزی که باشید، افکار و عقایدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمینان به نفس کامل وارد جلسه بحث شوید. مطمئن باشید که ایده های شما کمک کننده خواهند بود. البته همیشه به خاطر داشته باشید که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که پس از اولین خرید، مشتریان باز به سراغشان بروند. نه آنهایی که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهای بزرگ می بندند و بعد ناپدید می شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که برای کار خود ارزش و احترام قائلند.

۲- مردم شناس باشید:
شناختن مشتریانتان اصلی ترین رکن در فروشندگی است. همه ی تلاشتان را بکنید تا مشتریانتان را، چه از نظر شخصی و چه کاری بفهمید و درک کنید. هر از چند گاهی با آنها تماس گرفته و احوالشان را جویا شوید. گه گاه با آنها بحث های کوچکی خارج از مسائل کاری داشته باشید. ولی حتی در این بحث ها نیز همیشه به دنبال فرصت های مناسب باشد.

۳- صادق باشید:
حقیقت همیشه بهترین چیز است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید. خارج از مسائل مادی، اطمینان داشته باشید تازمانی که مشتری از صحت و شایستگی قرارداد مطمئن نباشد، اطمینانی که شما به آنها می دهید هیچ ارزشی نخواهد داشت. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.

۴- فرصت های خوب را بشناسید:
هر روز که به سر کار می روید، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشیار باشید. فرصت های خوب همیشه وجود دارند، اما فقط باید شما آنها را تشخیص دهید. فقط زمانی فرصت های کوچک و پیش پا افتاده را نادیده بگیرید، که مطمئن باشید فرصت بزرگتری در دست دارید.

۵- معاملات کوچک را دست کم نگیرید:
یک فروشنده خوب، برای معاملات کوچک نیز به اندازه ی قراردادهای بزرگ ارزش قائل است. از این گذشته، اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید از معاملات کوچک شروع کنید. پس عجله نکنید. همین معاملات کوچک باعث رشد و پیشرفت شما می شوند.

۶- معقول باشید:
به یاد داشته باشید که نباید برای هر معامله، یک میزان خرج کنید. حسن نیت شما نباید متزلزل شود، اما سرمایه تان چرا. اگر معامله ی بزرگی به اندازه ی 20 تا 100 معامله ی کوچک عایدی دارد، مسلماً باید روی اولی متمرکز شوید.

۷- از شکست متنفر باشید:
به کسی فرصت ندهید. اجازه ندهید که مشتری بر شما غالب شود. باید پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنید تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرفهایتان فقط نباید در مرحله ی ادعا باقی بماند، باید همه ی تلاشتان را در راضی کردن آنها به کار گیرید. گرچه معاملات خوب همیشه آنهایی است که از دستشان می دهیم.

۸- از فروش منصرف شوید:
اگر می بینید که مشتری نمی خواهد به اندازه ی ارزش کار، پول بپردازد، شما قیمتتان را پایین نیاورید و به هیچ وجه کوتاه نیایید. صرف نظر کنید. همیشه این شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بیایند.

۹- بدانید که به آنها کمک می کنید:
درست است که نباید همیشه به روی خود بیاورید، ولی مطمئن باشید که آنها بیش از آن مقدار که شما به آنها نیاز دارید، به شما نیاز دارند. خلاقیت رکن اساسی فروشندگی است. اگر خلاق هستید، پنهانش نکیند. آن را به همه نشان دهید و سودش را ببرید.

۱۰- کارتان را تفریح درنظر بگیرید:
بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و میتینگ، سعی کنید تا می توانید از کارتان لذت ببرید. آن را مثل یک ورزش فرض کنید و خود را یکی از بهترین ورزشکاران بدانید. فقط در اینصورت است که مشتریان هم به سراغتان می آیند و می خواهند آنها را هم بازی دهید.

۱۱- کاری که شروع کرده اید را به اتمام برسانید:
چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد باشید، کاری که شروع کرده اید را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانید.
در آخر باید بگویم که در زندگی واقعی، اگر می خواهید به عنوان فردی شناخته شوید که فرصت ها را می شناسد و آنها را از دست نمی دهد، فقط کافی است که به خود اطمینان داشته باشید. ارزش شما زیاد است و مطمئن باشید که با تلاش به آنچه می خواهید دست می یابید. پول روی درخت سبز نمی شود، پس موقعیت شناس باشید. با رعایت ۱۱موردی که در بالا مطرح کردیم، همیشه موفق خواهید بود که مشتریانتان را از خود راضی نگاه دارید.   (تریسی، روانشناسی فروش)

تهیه و تنظیم : رضا کیکاوسی

ده نکته برای فروشندگی

1. تا حد ممکن کمتر صحبت کنید و با طرح سوالات مناسب خریدار را ترغیب به صحبت کنید
2. به لباس و سر و وضع خود اهمیت بدهید. لباس رسمی ذهنیت بهتری ایجاد می‌کند.
3. هیچگاه حرف خریدار را قطع نکنید یا نگویید متوجه منظورتان شدم، بگذارید خریدار جملاتش را تمام کند.
4. نام خریدار را بپرسید و مرتب در صحبت‌هایتان از نامش استفاده کنید
5. برای خریدار یک مشاور فروش واقعی باشید، حتی گاهی پیشنهاد کنید از شما خرید نکند چون محصول شما مناسب او نیست
6. جدیدترین اطلاعات درباره فناوری‌ها و اخبار مربوط به محصولات خود را جمع‌آوری کنید و در صحبت استفاده کنید
7. از واژه‌های منفی مانند « ببخشید مزاحم شدم »، «خسته نباشید» و ... استفاده نکنید
8. هرگاه از مشتری سوالاتی کردید و او جواب داد، بلافاصله خلاصه جواب‌هایش را تکرار کنید تا مطمئن شود شرایط را درک کرده‌اید
9. اگر خریدار گفت بعدا خبر می‌دهم، همانجا یک پیشنهاد ویژه با محدودیت زمانی بدهید، مثلا بگویید اگر تا چهارشنبه خریدتان قطعی شد، این هدیه را هم دریافت خواهید کرد.
10. بانگیزه‌تر و کمی بلندتر از افراد معمولی صحبت کنید. خریدار حتی اگر از خرید منصرف شود باید خوشحال باشد که با فرد شاد و باانگیزه‌ای آشنا شده است.

یک روز فروشنده موفق

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله »یک روز فروشنده موفق« از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار

روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
بــرای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و … اشاره کرد.

مقدمه

از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هرزمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد.

برنامه روزانه
- فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیــــد پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید. سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.

- از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم ها را باز می کند، به پدر و مادر سلام کند. درس خوبی است، سلام سالمتی می آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم، این نشانه بزرگی و ادب است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری می بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس با صدای بلند سلام کنیم.

- یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسانها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان وگروه دیگر رقبا. بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.

الف - مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب - رقیب من کیست و چه می کند؟

جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم. تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.
- راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.
- مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است. این جمله را همواره مدنظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.
- یک فروشنده حرفه ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.
چقدر دیدن انسانهای خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. شما کـــــــه نمی خواهید جزء این افراد باشید، چـــــون می دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.
- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهمترین وعده غذایی شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیرید.
- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.
- در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ایرانیان تاثیر بدی می گذارد. اصولاً انسانهای شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند، اخلاقتان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و... گوش کنید.
- در رانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی کند. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هرحالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.
- باسلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.
- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنید، تاثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.
- میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.
- برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.
- فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به 20 درصد کارهای مهم بپردازید که 80 درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.
- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.
این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.
- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.
قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.
- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً 6 صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.
- مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.
دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر 10 دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید 15 دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.
- در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.
- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.
- بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را بااحترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببرید: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید).
سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت تان بگذارید، بااین عمل به مشتری القـــا می کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا می کند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.
- مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگر منشی شایسته ای دارد، این را به ایشان بگویید. می توانید این طور شروع کنید قبل از اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته اید به شما تبریک بگویم. حتماً این نکته را می دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور بادقت عمل کرده اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.
- در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
- در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. - از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیهای محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.
- نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید. استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.
- اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکتها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.
- فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علتها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می گذرد، بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است. در این حالت، مشتری احساس می کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و بااین برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می شود. فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.
به این جملات دقت کنید:
- به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.
- از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.
از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.
تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.
فـــروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.

- اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید. اما اگر مشتری به هردلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجددا اقدام کنید. یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر کنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.
- اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.
و اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.
- همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است،
لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.
چیت وود در کتاب »فروش حرفه ای« فروش پیگیر را طی هفت مرحله مطرح می کند که عبارتند از: مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛
مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛
مرحله توافق درموردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛
مرحله فروش کمپانی (جاانداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛
مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگیهای محصول با مزایا و منافع مشتری)؛
مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛
مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).
فروشندگان حرفه ای موفقیتها و شکستهایشان را تجزیه و تحلیل می کنند.
تجزیه و تحلیل دقیق موفقیتها و شکستها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهدشد.
برای توجیه موفقیتها یا ناکامیها از کلمه »شانس« استفاده نکنید، واقعاً در 99 درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم. شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصتها و درس گرفتن از شکستها. تعداد کمی هستند که می دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید. تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسانهای موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می کنند و انسانهای ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می کنند و خود را بدشانس می دانند. خداوند هیچ کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی دهند.
- در صورتی که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.
- ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحانها (مثلاً برای تصمیم گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت می گیرد.
- وظایف و مسئولیتهای متعدد فروشندگان حرفه ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.
- در پایان روز پس از جمع بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه های فردا را مشخص سازید. پیش بینی های لازم را به عمل آورید، و با خاطره ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می گذارم تا با فراق بال و علت یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آنها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می توانم انجام بدهم که آنها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آنها هم به شما احتیاج دارند.
- هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارتهایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می پردازد.
- به موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.

پرویز درگی

5 نکته ی مهم در فروشندگی

یک فروشنده ی خوب باید ویژگی هایی داشته باشد و نکاتی را رعایت کند.در این زمینه باید اشاره کنیم،مراحل بسیار مهمی در این شغل مطرح میشوند که در صورت رعایت نکردن آنها،در درازمدت مشکلاتی برایمان پیش می آید.در این مقاله می خواهیم تمام نکات مهم این شغل و بازاریابی را بررسی کنیم.

1. شش قدم فروشندگی

الف.توجه: شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.

ب.علاقمندی ها: باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد

ج.صحبت: باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.

د.خواستن: شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.

ه.عقد قرارداد و فروش: قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف می‌کنید و یا برای رقبای خود کار می‌کنید.
و.تبریک: وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.

2.پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما

الف.مشتری رییس است

تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است. هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می آورید با پول مشتری میسر شده است

ب.مشتری سود‌آور است

مشتری تنها غازی است که تاابد هر روز یک تخم طلا می گذارد،بنابراین باید مراقب او باشید.به مشتری تازه کمی بیشتر سرویس بدهید،چون انها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود
ج. باید خود را به‌جای مشتری بگذارید

هر روز ده دقیقه را به فکر کردن درباره ی این که چگونه خود را جای مشتری بگذارید اختصاص دهید.به حرف های مشتری خود گوش کنید.از آن ها سوال هایی بپرسید؛ به چشمان آنها نگاه کنید.
د. چرا مشتری ها شما را ترک می‌کنند

سه درصد محل زندگی خود را عوض می کنند.

پنج درصد دوستی های دیگری ایجاد می‌کنند.
نه درصد به دلایل رقابتی ما را ترک می‌کنند.
چهارده درصد به دلیل عدم رضایت از محصول، دیگر محصول ما را نمی‌خرند.

شصت و هشت درصد به دلیل بی‌تفاوتی فروشندگان و کارمندان هستند.

ه. شما فقط وظیفه فروشندگی ندارید
اگر مشتری نباشد، تجارتی در کار نخواهد بود به همین سادگی. برای مشتری‌ها قابل اعتماد باشید..

 

3.چهار روش برای ارتباط برتر

الف. روی چیزهای که لازم است بدانید تمرکز کنید.

نیازهای واقعی مشتری چه هستند؟ او چه می‌خواهد؟ انگیزه خرید اصلی چیست؟
ب.همیشه ارتباط دو‌طرفه را حفظ کنید.

علایق اصلی او را مشخص کنید. می‌توانید این کار را با طرح چند سوال انجام دهید.همچنین گوش بدهید.(صدای مشتری).فروشندگان معمولا گوش نمی دهند.

ج.مواظب این سه مساله مهم باشید:ظاهر، نظر و منش
ظاهر مناسب شما چیزهای زیادی به مشتری می گوید
یادتان باشد نظر شما همیشه برای مشتری ظاهر می‌شود
اگر ظاهرتان طوری به نظر می آید که معلوم است علاقمند کمک به دیگران هستید، زمینه کافی برای جلو رفتن به وجود آمده است.

د.مراقب طرز گفتارتان باشید
مهم‌ترین فاکتور موثر در ترغیب مشتری به خرید و مشتری ماندن، اولین برخوردی است که با او دارید. لبخند بزنید و با مشتری احوالپرسی کنید. بلافاصله عکس‌العمل نشان ندهید. قولی ندهید که عمل به آن در توان شما نیست.

4.شش نشانه گذاری برای فروشندگی

الف.لبخند دوستانه و مشتاق تحویل مشتری بدهید.

با مشتری دم در ملاقات کنید. اگر نام مشتری را می‌دانید، آن را به‌کار گیرید.
ب.کارهایتان را نفروشید.

به شواهدی که احتمالا کمک می کند تا نیازهای وی را بشناسید توجه نمایید. سوال‌هایی بپرسیدکه درباره شخص مشتری است و به او بفهمانید مسایل او برایتان جالب است.

ج.برای شرکت‌تان ایجاد اعتماد و اطمینان کنید.

مدارک یا هر چیز دیگری راکه ثابت می‌کند متعلق به شرکتی معتبر هستید به او نشان دهید. اگر به مصرف‌کننده محصولاتی می‌فروشیدکه احتیاج به لوازم یدکی دارند، اطلاعات کافی درباره این لوازم در اختیار او بگذارید.
د.مشتری را آماده کنید.

او را راهنمایی کنیدکه درباره نیازهایش صحبت کند. کاری کنید بداند به محصول شما نیاز دارد.
ه.امکانات و تجهیزات را به مشتری نشان دهید.

این کار در مورد هر محصولی موثر است. بگذارید مشتری اهمیت داشتن محصول شما راحس کند.
و.به سوالات او پاسخ دهید.

نیازهای مشتری را بشناسید. سوال‌های او را یکی یکی پاسخ دهید. در‌صورت امکان با مشتری در شرایط کاملا آرام بدون سر‌و‌صدا صحبت کنید.

5.سه نکته برای بازاریابی از طریق پست تبلیغات و نامه

الف.نیاز به اگهی و خبرنامه ی تبلیغاتی نیازی واقعی است.

بدون وجود تبلیغات کافی هرگز موفق به دیدن بسیاری از افرادی که ممکن است مشتری شما باشند نخواهید شد.
شما به این دلایل نیاز به اگهی دادن منظم دارید:

الف-1ممکن است مشتری شما را فراموش کرده باشد

الف-2ممکن است رقبا محصول خود را به وی بفروشند

الف-3نیاز به مشتری جدید دارید

الف-4لازم است درباره نیازهای جدید مشتری ها اطلاعات کسب کنید

ب.پست‌کردن مستقیم نامه‌های تبلیغاتی و نظرخواهی می‌تواند یک سلاح بی‌نهایت موثر در افزایش فروش باشد.

نامه نوشتن یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتری هایی است که هنوز با فروشندگان ملاقات نکرده‌اند. نوشتن نامه پیش از فروش کار بسیار ساده است و انتخاب های زیادی دارید.

ج. جادوی محصولات‌تان را در نامه‌ها به نمایش بگذارید.

مطمئن شوید که سه جز بسیار مهم را در پاکت نامه جای داده اید: نامه، فرم سفارش و پاکت مخصوص جواب.

پرومود باترا - ترجمه طوبی یکتایی - انتشارات کتابسرای تندیس

منبع